Thị trường bất động sản bước vào những tháng cuối năm 2026 với nhiều khó khăn về thanh khoản, dù hoạt động giới thiệu và chào bán dự án vẫn diễn ra tại nhiều địa phương. Tình trạng khách hàng tìm hiểu, đi xem nhà nhưng chưa quyết định mua khiến hoạt động kinh doanh của các sàn giao dịch gặp khó, đồng thời ảnh hưởng trực tiếp đến thu nhập của đội ngũ môi giới, những người vốn phụ thuộc phần lớn vào hoa hồng bán hàng.
Từng được xem là nghề có cơ hội mang lại thu nhập cao, môi giới bất động sản đang trở nên khó khăn hơn khi số lượng giao dịch giảm mạnh. Nhiều nhân viên dù vẫn duy trì công việc tìm kiếm khách hàng, đăng tin và dẫn khách đi xem nhà nhưng không có nguồn thu ổn định trong nhiều tháng, trong khi những khoản chi phí sinh hoạt, đi lại và quảng cáo vẫn phải tự trang trải.
Sau 5 năm gắn bó với lĩnh vực bất động sản, anh T., từng là trưởng phòng kinh doanh tại một doanh nghiệp địa ốc ở khu vực An Khánh, Hà Nội, đã quyết định nghỉ việc vào đầu tháng 10 để chuyển sang thương mại điện tử. Quyết định này được đưa ra sau khoảng thời gian dài doanh số bán hàng sụt giảm, lương cố định bị cắt giảm một nửa, trong khi khoản hoa hồng từ các giao dịch trước đó vẫn chưa được thanh toán đầy đủ.
Với khoản vay mua nhà phải trả gần 30 triệu đồng mỗi tháng cả gốc và lãi, chưa kể chi phí sinh hoạt gia đình, việc tiếp tục chờ đợi thị trường phục hồi trở thành áp lực lớn đối với anh T.. Công ty nơi anh làm việc cũng đã phải cắt giảm khoảng 30% nhân sự từ giữa năm do hoạt động bán hàng khó khăn. Dù từng tìm cách duy trì doanh số bằng việc chuyển sang môi giới căn hộ thứ cấp, lượng giao dịch thấp khiến anh cuối cùng phải lựa chọn một công việc có nguồn thu ổn định hơn.
Không chỉ những người làm việc tại sàn phân phối dự án, môi giới bất động sản tự do cũng đang phải tính toán lại cách làm việc. Chị L., 47 tuổi, hoạt động trong lĩnh vực môi giới tại Hà Nội, cho biết lượng chủ nhà gửi bán căn hộ có xu hướng gia tăng, trong đó có những trường hợp chủ động điều chỉnh giá hoặc nâng mức hoa hồng để sớm tìm được khách mua. Tuy nhiên, việc có thêm nguồn hàng không đồng nghĩa với khả năng hoàn tất giao dịch được cải thiện.
Trước đây, khi thị trường còn sôi động, chị L. thường xuyên di chuyển tới Sóc Sơn, Hòa Lạc và nhiều khu vực vùng ven để dẫn khách xem bất động sản. Hiện nay, chị phải tìm hiểu kỹ nhu cầu, ngân sách và kế hoạch tài chính của khách hàng trước khi quyết định đi thực tế. Nguyên nhân là mỗi chuyến đi có thể mất gần cả ngày, tốn thêm tiền xăng xe và các chi phí phát sinh, trong khi không ít khách chỉ muốn tham khảo giá hoặc chờ thị trường giảm thêm.
Tình trạng tương tự cũng được ghi nhận tại TP HCM. Anh H., một môi giới bất động sản nhiều năm kinh nghiệm, từng gặp trường hợp chủ nhà điều chỉnh giá bán từ khoảng 7 tỷ đồng xuống còn 6 tỷ đồng nhưng vẫn không tìm được tiếng nói chung với người mua. Khách hàng tiếp tục đề nghị giảm thêm khoảng 1 tỷ đồng do cho rằng thị trường còn nhiều lựa chọn, khiến quá trình thương lượng kéo dài nhưng giao dịch cuối cùng không thành.
Những trường hợp trên phản ánh khó khăn chung của một bộ phận môi giới bất động sản khi thời gian dành cho mỗi khách hàng kéo dài nhưng khả năng hoàn tất giao dịch thấp. Với người có lương cố định, việc doanh nghiệp cắt giảm nhân sự và chi phí hỗ trợ khiến thu nhập bị ảnh hưởng. Còn với nhóm môi giới tự do, nhiều tháng không bán được sản phẩm đồng nghĩa với việc gần như không có nguồn thu từ công việc chính.
Những khó khăn của đội ngũ môi giới diễn ra trong bối cảnh thị trường bất động sản tiếp tục chịu sức ép về giá bán, lãi suất và khả năng tài chính của người mua. Mặc dù một số phân khúc đã ghi nhận tín hiệu cải thiện so với giai đoạn trước, thanh khoản vẫn thấp.
Theo báo cáo thị trường bất động sản quý III/2026 của Batdongsan.com.vn, khảo sát 530 môi giới cho thấy có tới 48% ghi nhận lượng giao dịch giảm trên 50% so với quý trước. Dù tỷ lệ này thấp hơn mức 50% trong quý II, có tới 63% môi giới đánh giá người mua vẫn giữ tâm lý thận trọng, tiếp tục quan sát và cân nhắc trước khi quyết định xuống tiền.
Tại Hà Nội, giá rao bán chung cư trong quý III giảm khoảng 5% so với quý trước, trong khi đất nền giảm khoảng 10%. Tuy nhiên, việc giá chào bán điều chỉnh chưa đủ để thúc đẩy nhiều khách hàng hoàn tất giao dịch, nhất là những người phải sử dụng vốn vay ngân hàng. Lãi suất cao, kỳ vọng giá tiếp tục giảm và lo ngại về biến động thị trường khiến quá trình tìm kiếm khách mua của môi giới kéo dài hơn.
Khó khăn không chỉ nằm ở số lượng giao dịch mà còn xuất phát từ việc thanh toán phí môi giới. Theo thống kê của Hội Môi giới Bất động sản Việt Nam (VARS), trong giai đoạn 2025-2026, có 65% doanh nghiệp môi giới thuộc nhóm hội viên được thống kê ghi nhận thời gian thu phí kéo dài từ 6 đến 12 tháng. Đáng chú ý, khoảng 25% các khoản phí hoa hồng bị treo trên một năm hoặc phát sinh tranh chấp pháp lý.
Việc chủ đầu tư chậm thanh toán khiến các doanh nghiệp phân phối gặp khó khăn trong cân đối dòng tiền, bởi tiền thuê văn phòng, lương nhân sự, quảng cáo và các chi phí vận hành vẫn phát sinh hàng tháng. Khi nguồn thu không đáp ứng được chi phí, nhiều đơn vị phải thu hẹp quy mô, cắt giảm nhân sự hoặc giảm các khoản hỗ trợ bán hàng. Điều này tiếp tục ảnh hưởng đến thu nhập của những người đang trực tiếp làm công việc môi giới.
Áp lực tài chính cũng thể hiện trong kết quả kinh doanh của một số doanh nghiệp lớn. Báo cáo tài chính bán niên 2026 cho thấy Cen Land ghi nhận doanh thu bán hàng khoảng 906 tỷ đồng, tăng 85% so với cùng kỳ, nhưng lợi nhuận sau thuế hợp nhất giảm khoảng 52%, còn gần 21 tỷ đồng. Trong khi đó, lợi nhuận sau thuế của Đất Xanh Services cũng giảm khoảng 40%, còn hơn 152 tỷ đồng, phản ánh khó khăn về hiệu quả kinh doanh trong lĩnh vực dịch vụ bất động sản.
Trước diễn biến này, nhiều doanh nghiệp và nhân viên môi giới đang điều chỉnh phương thức kinh doanh, tập trung vào những sản phẩm có pháp lý rõ ràng, mức giá phù hợp và phục vụ nhu cầu ở thực. Một số người chuyển sang phân khúc nhà cho thuê hoặc giao dịch chuyển nhượng tại các khu dân cư đã hình thành để tìm kiếm nguồn thu, thay vì chỉ phụ thuộc vào việc phân phối dự án mới.
Thực tế, chung cư vẫn là loại hình nhận được nhiều sự quan tâm nhất trong nhóm bất động sản bán, chiếm 37% tổng mức độ quan tâm theo dữ liệu quý III/2026 của Batdongsan.com.vn. Điều này cho thấy môi giới vẫn có cơ hội tìm kiếm khách hàng, nhưng khả năng bán được sản phẩm phụ thuộc nhiều hơn vào mức giá, điều kiện tài chính và nhu cầu sử dụng thực tế của người mua.
Thị trường bất động sản có thể cải thiện thanh khoản trong những tháng cuối năm nếu lãi suất và mặt bằng giá trở nên phù hợp hơn với khả năng chi trả của người dân. Khi giao dịch tăng trở lại, các doanh nghiệp phân phối và nhân viên môi giới sẽ có điều kiện phục hồi doanh thu, thu nhập. Ngược lại, nếu tình trạng khách hàng tiếp tục trì hoãn quyết định mua, áp lực tài chính và xu hướng cắt giảm nhân sự trong lĩnh vực môi giới nhiều khả năng vẫn tiếp diễn.
Tiêu điểm
Bình luận bài viết